日期： 2008年01月15日
来源： 每日商报
作者： 叶根琴　王晓迪
编辑： 汪维诺

拥有六七个强势品牌的供货商甚至可决定商场经理去留 

　　“当一个供货商手上拥有六七个强势品牌，占楼层销售额的50％以上的时候，他甚至可以决定一个商场经理的去留。”一家商场负责人说，相比于以前供货商求着进商场设专柜，现在的供货商手里握有很多强势品牌资源，反而是商场需要争取的对象。

　　1月份，照例又是商场召开供货商大会的时候，解百在一周前已经先行召开了供货商大会，衣之家紧随其后，百大的供货商大会则安排在一周以后，3月份，杭州大厦和银泰百货的客户联谊会也将粉墨登场。相比于争夺贵宾客户那样的显性较量，对供货商资源的笼络与争取，显然是商场之间进行的另一场隐性较量。

　　重资争取优秀供货商

　　以前总说零售商挑选供货商，而如果是优秀的供货商，手上拥有诸多强势品牌，百货店则会放低身价千方百计把它们引进门。“每年都开供货商大会，投入也越来越大，就是希望能维护好优秀供货商的网络。”一家商场负责人说。

　　商家要维护好自己的VIP客人，同样也要维护自己的VIP供货商。衣之家的供货商会议邀请了50多个品牌商，而负责人称，这30％的品牌做到了商场60％左右的销售额，如果一旦这30％的品牌受到影响，商场的销售额会波动很大。

　　“对领头品牌，商场素来都是有优惠政策倾斜的。”银泰百货刘索萍说，这种倾斜，小到信用卡的手续费减免、VIP卡折扣的承担，大到在调整时优先考虑品牌的柜位和面积。“5楼的柜台面积一般都只有50－60平方米，稍大一些的达到80平方米，但就因为Jack&Jones年销售额很不错，所以它的柜台被调整到160平方米左右，就是因为它是领头品牌。”刘说。

　　优秀供货商拥有话语权

　　事实上，在商场所邀请的这些供货商中，有很大一部分都是重叠的，所谓的强势品牌，就是占到相当市场份额的品牌，特别在童装、运动、女鞋、女装等行业，有很多供货商手头握有相当多的好品牌，随着市场份额的扩大，供货商的话语权也越来越强。

　　银泰每年在供货商大会之前都会评定Leb（Leading brand，领头品牌）和Mab（Main brand，主要品牌）品牌，2007年银泰的Leb品牌达到60多家，上千万的品牌达到50个左右，800万以上也有多家，而这些Leb品牌很多都被相同的供货商掌控着。拿银泰2楼女装商场来看，就有衣索、Teenie Weenie、欧时力等8个品牌评上了Leb梯队，其中有四个品牌属于两个供货商，虽然数量不多，却能占到楼层销售的大头，而银泰总共700多个品牌，能算上Leb的品牌也不过70个左右，却能占到销售的37％左右。

　　想垄断品牌没那么容易

　　几年前，业内经常有这样的传闻：一家百货店为了压制对手，对旗下的一些供货商品牌实行垄断制度，如果供货商想进入其他商场，一律“封杀”。但是，当商场越开越多，供货商手里的品牌越来越强势，想要垄断品牌恐怕没那么容易了。

　　“对商场而言，当然想垄断品牌，其实就“封杀”这个手段来讲，每个零售商从内心来讲都希望能这样，但是，也许几年前以‘封杀’作为恐吓筹码还有效，现在就不够有底气了。”一家商场负责人说，现在商场越开越多，想垄断品牌越来越难。比如有家在杭州的北京时装公司，因为旗下品牌很强势，所占销售份额就很大，虽然商场的门店对供货商来说很重要，但对商场来说，如果牺牲掉这个品牌，亦很难在短时期内找到替代品牌，所以，以往零售商拥有生杀予夺大权的情形已经不再。而另一方面，强势品牌商也在不断开出专卖店，在扩大市场份额的同时，降低了商场专柜所占的销售比重，也是在不断摆脱零售商的约束力。